Brouillage dans la communication.

Le langage du corps est perpétuellement décodé par nos interlocuteurs. Il peut renforcer notre image de marque ou notre discours. Mais il peut également perturber la compréhension. Une étude de Gurk et Mac Donald a démontré que nous utilisons nos yeux pour entendre les mots. En d'autres termes nous lisons tous, un peu, sur les lèvres. Pour cette expérience les chercheurs ont filmé une personne prononçant des syllabes. Par contre le film était projeté avec une autre bande sonore prononçant d'autres syllabes. Sur un exercice de reconnaissance sonore, si les sujets tournaient le dos à l'écran ils étaient de 90 % à 99 % à réussir. Mais si les sujets étaient face à l'écran le taux de succès chutaient vertigineusement à seulement 20 % de reconnaissance. La capacité de brouillage du langage non verbal est ainsi démontrée.

Dans une étude de 1981, les chercheurs ont observé les gestes de 45 couples parlant dans un café pendant quatre minutes. 1 369 gestes ont été notés, et 2 grandes catégories misent en évidence : les gestes d'argumentation, qui renforcent le discours, et les gestes parasites, sans rapport avec le discours (manipuler un objet, ses cheveux, se gratter...). Le plus étonnant dans cette expérience est le pourcentage très nettement supérieur de gestes parasites. Effectivement 73 % des gestes émis étaient des gestes parasites.

Le stress impacte également fortement la production de gestes. Une expérience pour illustrer : La situation anxiogène était l'attente d'un voyageur à l'aéroport d'Orly et la situation de détente était le repos au jardin du Luxembourg à Paris. Les 12 gestes parasites les plus fréquents, exprimant l'anxiété ont ainsi été identifiés : gestes de mains, toucher ses cheveux , mouvements de la bouche, soupirs, gestes des bras, regarder sa montre, manipuler un objet, ajuster ses vêtements , mouvement du corps, changer de place, taper du pied. Durant l'étude 570 gestes parasites ont été observés, dont 347 (61 %) en situation de stress contre 223 (39 %) en situation de détente. L'impact de la nervosité sur la production de gestes parasites est ainsi démontré. Les vendeurs auront compris d'eux-mêmes : il est nécessaire de contrôler votre production gestuelle en l'orientant vers des gestes d'argumentation qui vont soutenir votre discours. Mais cette production gestuelle vous permet également de décoder votre interlocuteur et notamment son état de stress