Les moyens de preuve

La preuve est la clef de toute négociation. Citons les catégories de preuves suivantes : La preuve par la référence qui consiste à utiliser des témoignages de clients qui ont fait appel à votre offre et qui en sont satisfaits. Le client peut être convaincu par la teneur du témoignage, par le nombre de clients concernés, ou par le prestige de ces derniers. La preuve par le vécu qui repose sur des faits, des chiffres, des calculs, des données comparatives. Par exemple : La durée de vie moyenne d'un appareil. Sa consommation moyenne. Le nombre de kilomètres parcourus par un véhicule ou un pneu. Les économies réalisées grâce à l'achat du produit concerné. Le rendement moyen d'un placement financier. Les mensualités de remboursement d'un emprunt. La quantité achetée par un client ayant des besoins comparables. La preuve par analogie qui se substitue à la preuve par le vécu lorsqu'il s'agit d'un produit ou service nouveau, sur lequel on n'a aucun recul. Par exemple : Des simulations effectuées auprès de panels de clients. Des enquêtes réalisées auprès d'une clientèle potentielle. Les résultats obtenus par le même produit ou service, mais sur un autre marché (ex : une machine à café déjà vendue auprès des cafés hôtels restaurants et que l'on veut commercialiser sur le marché des particuliers). La preuve par la déduction qui s'appuie sur des tests et essais menés en laboratoires. Par exemple des tests de résistance effectués sur un appareil (claquer 10000 fois la porte d'un four). (Cette typologie et ces exemples sont empruntés à Marc CORCOS (dans Les techniques de vente... qui font vendre, aux éditions DUNOD)

Les mobiles d'achat

Les ouvrages et manuels de vente regorgent de typologies et de moyens mnémotechniques pour classer les attentes des clients. Nous n'en citerons que deux à titres d'exemples : La méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). La méthode SACOL qui présente 5 grandes familles de besoins (la famille Sécurité/santé, la famille Argent/économie, la famille Confort/souplesse, la famille Orgueil/reconnaissance, la famille Loisirs/plaisir). L'intérêt de ces typologies est de vous permettre d'adapter votre discours au cas particulier du client qui se trouve en face de vous.

En pratique… Des outils super simples et diablement efficace pour assurer une cohérence dans le discours des vendeurs et l’application de la stratégie marketing. Vous avez l’impression que tous les bons vendeurs se ressemblent ? Ne cherchez pas plus loin leur discours est le même, il vous empêche de penser. Le conseil pro… Cela paraît incroyable, mais des milliers d’entreprises n’ont pas ces simples outils pour faire évoluer les discours, les perfectionner, aider les vendeurs. Souvent les gens vous disent qu’ils savent ce qu’il faut dire aux clients et qu’il n’est pas nécessaire de l’écrire et d’y passer du temps. Voilà une idée reçue totalement fausse.