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Les différences entre un discours B2B et un discours B2C

Les entreprises B2B et B2C ont certaines choses en commun, notamment le fait qu’elles sont toutes deux engagées dans la commercialisation de leurs produits ou services. La principale différence entre les deux réside dans l’identité du marché cible et dans la manière dont cela affectera votre stratégie de marketing.

Marché cible et public !

Le marketing des bases de données de consommateurs dépend fortement des clients et de ce qu’ils ressentiront en achetant votre produit pour eux-mêmes. Cela peut souvent se faire par le biais d’histoires racontant comment d’autres personnes ont acheté le produit et amélioré leur vie en le possédant. Les campagnes commerciales sont plus ciblées et définies, elles visent normalement un certain contact au sein de l’entreprise qui prend ces décisions d’achat en fonction des besoins. Les campagnes B2B réussies reposent sur un message logique et efficace qui montre comment cet achat améliorera votre activité.

Pourquoi acheter ?

Les publics B2C ou consommateurs ont tendance à être motivés par l’émotion, et achètent un produit pour son aspect et son toucher. Le B2B, ou public de décideurs, est plus axé sur les besoins de l’entreprise et prend ses décisions d’achat en fonction de ses besoins et de considérations budgétaires strictes. Qu’est-ce qui est le mieux pour l’entreprise ? Lors de l’exécution d’une campagne, et en fonction de votre public de consommateurs ou d’entreprises, il est bon de se demander si la décision d’achat est basée sur le cœur ou la tête.

Ton et conversion !

Comme on peut s’y attendre, la façon de communiquer avec le cœur diffère de la façon de communiquer avec la tête. Les clients B2B s’attendent à un ton de voix professionnel, plus formel, ponctué d’une terminologie qui indique au client que vous connaissez vos coordonnées et qu’on peut vous faire confiance pour effectuer cet achat. Le ton de voix que vous utiliseriez pour un client B2C peut être moins formel et plus émotionnel. Tirez sur la corde sensible, faites-lui sentir qu’il a besoin de ce produit.

Le cycle d’achat est très différent selon qu’il s’agit de B2C ou de B2B. Le B2C peut être un sprint alors que le B2B peut être un marathon. Les clients B2B sont prêts à prendre le temps de prendre une décision informée et éclairée. Ils veulent toutes les informations sur le produit et sont heureux de prendre ce temps supplémentaire. Un catalogue B2B peut rester sur une étagère ou une table pendant des mois avant d’être utilisé. Nos clients de catalogues B2B nous ont parlé de la « longue traîne » qui peut exister lorsque les catalogues sont utilisés comme référence ou comme matériel de bibliothèque d’achat.

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